Das erste, was die meisten Gründer tun, wenn sie einen Transportdienstleister suchen: Sie schreiben drei Speditionen an und vergleichen die Preise. Das ist nicht falsch. Aber es ist ungefähr so, als würden Sie sich einen Steuerberater aussuchen, weil er den günstigsten Stundensatz hat.
Einen Logistikpartner finden Sie nicht über den Preis. Sie finden ihn über das erste Gespräch.
Eine Preisliste zeigt Ihnen, was ein Transport von A nach B kostet. Was sie nicht zeigt: Ob der Versandweg, den Sie geplant haben, überhaupt der richtige ist. Ob Ihre Verpackung für diesen Transportweg ausgelegt ist. Ob Sie bei Ihrem aktuellen Volumen besser mit Stückgut fahren oder ob Teilpartien günstiger wären. Ob Sie versteckte Kosten haben werden — Standgeld, Zuschläge, Mautumlagen — die auf keiner Preisliste auf der ersten Seite stehen.
Ein Dienstleister, der Ihnen eine Preisliste schickt und dann auf Ihren Auftrag wartet, tut genau das: Er wartet. Er verkauft Ihnen, was er hat. Ob das zu Ihrem Geschäftsmodell passt, ist nicht sein Problem.
Ein Dienstleister, der einfach nur eine Preisliste schickt, ist austauschbar.
Wenn ein Gründer zum ersten Mal bei mir anruft, stelle ich Fragen, die auf den ersten Blick wenig mit Transport zu tun haben. Was genau verkaufen Sie? Wie ist Ihr Produkt beschaffen — empfindlich, sperrig, schwer? Woher beziehen Sie die Ware? Wie lagern Sie? Wie oft versenden Sie, und an wen — Endkunden, Händler, Geschäftskunden mit Laderampe?
Aus den Antworten ergibt sich ein Bild. Und oft ein anderes, als der Gründer erwartet hat.
Vielleicht stellt sich heraus, dass die geplante Verpackung für Stückgut nicht ausreicht — weil die Ware unterwegs mehrfach umgeschlagen wird und Belastungen ausgesetzt ist, die man sich am Schreibtisch nicht vorstellt. Was auf dem Weg mit einer Palette in einem Stückgut-Netzwerk passiert, überrascht die meisten.
Vielleicht ergibt sich, dass der Versandweg, den der Gründer im Kopf hatte, seine Marge auffrisst — und ein anderer Weg wirtschaftlicher wäre, ohne dass der Kunde einen Unterschied merkt.
Oder es zeigt sich, dass der Gründer bereits in sechs Monaten an eine Grenze stößt, die er heute noch nicht sieht — weil sein Volumen wächst und der aktuelle Versandweg dann nicht mehr funktioniert.
All das kommt in einem Gespräch auf den Tisch. Aus einer Preisliste lesen Sie es nicht heraus.
Der richtige Logistikpartner stellt Fragen, bevor er Antworten gibt.
Ein guter Logistikpartner sagt Ihnen auch Dinge, die Sie vielleicht nicht hören wollen. Dass Ihre Verpackung die Versandkosten unnötig nach oben treibt. Dass der günstigste Weg nicht der zuverlässigste ist. Dass eine Direktfahrt in Ihrem Fall zwar teurer ist, aber günstiger als der Schaden, der entsteht, wenn die Ware im Stückgut beschädigt wird.
Das klingt selbstverständlich. Ist es aber nicht. Viele Dienstleister verkaufen Ihnen den Transport, den sie gerade verfügbar haben — nicht den, der für Sie richtig ist. Wer ausschließlich Stückgut anbietet, wird Ihnen Stückgut empfehlen. Wer nur nationale Transporte macht, wird Ihnen bei internationalem Versand nicht weiterhelfen können. Und wer an jedem Auftrag verdienen will, wird Ihnen nicht sagen, dass es eine günstigere Lösung gibt.
Achten Sie im Erstgespräch darauf, ob Ihr Gegenüber Ihnen etwas verkaufen will — oder ob er versteht, was Sie brauchen, und Ihnen dann eine Einschätzung gibt. Der Unterschied ist spürbar.
Am Anfang verschicken Sie vielleicht zehn Paletten im Monat. In einem Jahr vielleicht fünfzig. In drei Jahren vielleicht Komplettladungen. Dazwischen liegen Import aus dem Drittland, Verzollung, Seefracht, vielleicht Luftfracht für dringende Lieferungen. Die Anforderungen ändern sich — und zwar schneller, als die meisten Gründer erwarten.
Wenn Ihr Logistikpartner nur einen Teil dieser Kette abdecken kann, stehen Sie irgendwann vor der Entscheidung, mitten im Wachstum den Dienstleister zu wechseln. Das kostet Zeit, Nerven und meistens auch Geld. Prozesse, die eingespielt waren, müssen neu aufgebaut werden. Ansprechpartner ändern sich. Und der neue Dienstleister kennt Ihr Geschäft nicht.
Deshalb ist es sinnvoll, sich von Anfang an jemanden zu suchen, der die gesamte Breite abdecken kann — von Stückgut über Teilpartien und Komplettladungen bis zu Seefracht, Luftfracht und Verzollung. Nicht weil Sie das alles sofort brauchen. Sondern weil Sie es irgendwann brauchen werden und dann nicht wieder von vorne anfangen wollen.
Neben der Frage, ob ein Dienstleister zu Ihnen passt, gibt es Dinge, die Sie sachlich prüfen müssen — bevor Sie den ersten Auftrag erteilen.
Hat der Frachtführer eine gültige EU-Lizenz? Verfügt er über eine Güterschadenhaftpflichtversicherung? Wer hier nicht prüft, haftet im Ernstfall mit — als Auftraggeber. Was das konkret bedeutet und welche Risiken dahinterstehen, werde ich in einem eigenen Beitrag zur Auftraggeberhaftung ausführlich beschreiben.
Und: Kennen Sie die Haftungsgrenzen, die für Ihren Transport gelten? Die meisten Gründer gehen davon aus, dass ihre Ware im Schadensfall voll ersetzt wird. Das ist ein Irrtum, der teuer werden kann.
Wenn Sie gerade Ihr Unternehmen aufbauen und zum ersten Mal Ware verschicken wollen: Schreiben Sie nicht drei Speditionen an und vergleichen Sie die Preise. Rufen Sie an. Stellen Sie Fragen. Und achten Sie darauf, wer Ihnen Gegenfragen stellt.
Suchen Sie sich keinen Dienstleister für heute. Suchen Sie sich einen Partner für den Weg.
Minden, Ostwestfalen
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